荷蘭求職，很多學員在拿到 offer，然後急忙問我：「要怎麼談薪水才能拉高一點？」
這時我通常會請他們換個角度思考：假如你是人資，看到一份履歷，發現這個人畢業已經一段時間，簽證快過期，現在又是求職市場的淡季，你會給他市場平均以上的薪水嗎？如果我是人資，能不砍價就已經算客氣了。
從這個例子可以看出一個重點：
等到拿到 offer 才想談薪水，真的太晚了。
談薪水其實早在你開始找工作的時候就已經悄悄展開了。正如《孫子兵法》所說：「勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝。」意思是，真正打勝仗的軍隊，是在戰前就確立了勝利的條件；而會輸的軍隊，則是倉促應戰，希望在混戰中僥倖取勝。
大多數人求職時，都抱著「先拿到 offer 再說」的心態，結果就是用盡所有資源，最後只能無奈接受眼前的條件。那麼，要怎麼做才能打贏薪水談判這場仗？
我建議從三個面向開始準備：
1. 產業與職位的選擇
每個職位都有一個固定的薪資區間。
如果你心中期待的薪水遠高於這個區間的上限，我不會潑你冷水，但只能默默祝福你。
舉我自己的例子：當初在 supply chain 和 finance 之間猶豫時，仔細研究後才發現，荷蘭 supply chain 的薪水硬生生比 finance 低了 10–15%。即使在 finance 裡，不同的職位之間，相同年資也會有 10–20% 的薪資落差。
選擇比努力重要。挑選一個你能接受薪資範圍的職位，才不會一開始就注定在談判桌上失敗。這些薪資資訊在荷蘭非常透明，像 Glassdoor、LinkedIn、Indeed 等網站都查得到。
2. 時間規劃
你給自己多少時間找工作？
假設你了解某個職位的薪資範圍，而你手上拿到的 offer 是中間值；此時如果你還有一整年可以慢慢找下一個機會，你自然會更有底氣去跟公司談更好的條件。
即使這次談判失敗，你也知道自己還有時間，還有機會。
相反地，如果簽證只剩兩個月，市場又淡季，那麼就只能降低期待，先拿到 offer 再說了。
3. 競爭環境
最後，加上一個常被忽略的因素：市場競爭狀態。
公司找人都是相對值，今天你的絕對值是70分，結果你的競爭者都跟你差不多，你要談薪水難度就高，但如果你的競爭者絕對值都是60分，那就有空間可談了。不過我也沒有其他競爭者的資料，怎麼知道我的相對值如何？這時候只能以次一點的資訊 – 求職周期的波動來思考。
荷蘭的求職市場有明顯的季節波動：
春季、秋季是招聘旺季，職缺多，競爭者少（相對容易談條件）。
夏季、年底是淡季，職缺少，競爭者多（談判難度增加）。
知道自己身處什麼樣的市場，才能設下正確的期待。
談薪水，不是等拿到 offer 才開始，而是從選職位、規劃時間、了解市場這三件事開始布局。
最後用《孫子兵法》再總結一次這個道理：
「知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每戰必殆。」
了解自己，了解市場，談薪水才能真正掌握主導權。